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Portada del libro El negociador efectivo

El negociador efectivo. Comunicación persuasiva con técnicas de mindfulness

Este manual se centra en cómo deben sentirse, actuar y relacionarse los negociadores. Cuál debe ser su actitud y estado emocional para poder aplicar correctamente la metodología de negociación y cerrar los mejores acuerdos. Se trata de un texto de estructura rigurosa y a la vez intuitiva para facilitar la compresión de los diferentes elementos (las piezas del puzle) que componen nuestra presencia o identidad ante los demás.

 

Por eso, cada capítulo de este libro está dedicado a uno de esos elementos, a todas y cada una de las piezas del puzle de la comunicación y la identidad interpersonal en la negociación:

    • Las emociones que asaltan al negociador en cada fase del proceso y cómo gestionarlas.
    • Los elementos no verbales y paraverbales que conforman su presencia ante el otro.
    • El grado de autoafirmación con el que cada uno se muestra y los juegos de poder que se instauran entre las partes.
    • La persuasión y los recursos argumentativos que permiten conciliar intereses y cerrar acuerdos.

 

Todo ello por medio de los recursos que aportan las técnicas de mindfulness como instrumento idóneo para el logro de resultados óptimos. Es decir, aquellos que dejan satisfechos a los negociadores, que se cumplen y mantienen en el tiempo, que mejoran las relaciones preexistentes y que aportan el valor añadido de un aprendizaje personal para cada uno de los implicados.

Portada del libro Negociar para con-seguir

Negociar para Con-Seguir

Este texto pretende ayudar a todos aquellos que deben afontar el difícil reto de negociar en el complejo mundo de nuestros días. Nuestra propuesta para conseguir el éxito en tan difícil tarea, se basa en hacer de la negociación un proceso riguroso, en el que la detallada preparación, la creatividad y el diálogo proactivo, sustituyan a las psoturas cerradas de autodefensa y enfrentamiento entre las partes.

 

El manual está dividido en cuatro grandes bloques temáticos que se corresponden con los conceptos clave sobre los que construir ese sólido proceso de negociación:

  • Motivaciones de los negociadores
  • Cooperación competitiva
  • Creación de valor
  • Negociaicón intercultural

 

Aquel que sea capaz de negociar con la sabiduría que aportan estos conceptos podrá Con-Seguir alcanzar sus metas y cerrar los mejores acuerdos.

Buen Gobierno Corporativo, Diálogo entre Accionistas y Reputación Corporativa

Mercedes Costa, autora del capítulo III “El impacto del diálogo entre accionistas en la reputación corporativa y la confianza” en el estudio del “Buen Gobierno Corporativo, Diálogo entre Accionistas y Reputación Corporativa” y coautora junto con Rafael Mateu de Ros del capítulo V y conclusiones (Centro de Gobierno Corporativo IE Business School 2010)

Portada del libro Sistemas de solución extrajurisdiccional de conflictos

Sistemas de solución extrajurisdiccional de conflictos

Esta obra recoge un análisis riguroso de los diferentes Sistemas de solución extrajurisdiccional de conflictos -también llamados ADR-. Son: la negociación, la mediación, la conciliación y el arbitraje.

Se trata de motivar y concienciar al lector, en general, y al jurista, en particular, de la necesidad de contar con estos sistemas que tienen ventajas claras frente a la solución judicial debido a su menor coste y duración y su mayor flexibilidad al caso concreto.

La obra se estructura en los siguientes capítulos:

Autora del capítulo III “Negociación”, Dña. Mercedes Costa García, Profesora de Negociación y Directora del Centro de Negociación y Mediación del IE Business School

“Conciliación” por D. Rafael Hinojosa Segovia, Profesor Titular de Derecho Procesal de la Universidad Complutense de Madrid, Abogado-Consejero de Cuatrecasas Abogados y Profesor de Arbitraje y solución extrajudicial de conflictos en el IE Business School;

“Arbitraje” por Rafael Hinojosa Segovia y D. Ignacio Cubillo López, Profesor Contratado Doctor de Derecho Procesal de la Universidad Complutense de Madrid;

“La solución extrajudicial de los conflictos de trabajo”, por Dña Nuria García Piñeiro, Profesora Doctora de Derecho Laboral de la Universidad Complutense de Madrid.

Portada del libro Negociar para con-vencer

Negociar para CON-Vencer

Noviembre de 2004, el CNM publica el manual “Negociar para CON-vencer”. Se trata de un manual que integra, de forma consistente, un alto rigor conceptual con un desarrollo práctico, como elementos que contribuyen al éxito en la negociación y al mantenimiento de una buena relación entre las personas.

 

Este libro enseña a ganar sin derrotar; aporta esa combinación de método, comunicación y sentido ético siempre necesarios para que una negociación sea lo más satisfactoria posible.

 

El libro aborda el siguiente contenido:

  • Negociar: Definiciones, procesos y métodos
  • La preparación
  • El encuentro
  • El debate
  • El cierre de la negociación
  • Apéndices:
    • A. Casos prácticos
    • B. Comunicación y creatividad
    • C. Habilidades para el control de las emociones

 

AUTORES

Mercedes Costa García.
Licenciada en Derecho. Universidad Central de Barcelona. Directora del Centro de Negociación y Mediación del Instituto de Empresa.

Pilar Galeote Muñoz.
Licenciada en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid. Especialidad
Jurídico-Empresarial.

Mariana Segura Gálvez
Licenciada en Filosofía y Letras. Especialidad de Psicología por la Universidad
Complutense de Madrid.

Foto de Mercedes Costa en un despacho como fondo, una estantería

Tenemos que aprender a gestionar nuestras emociones. 

El español, 10 de agosto de 2022

Premio IE learning material

15 de julio de 2020

Los secretos de la negociación efectiva

Vía empresa, 16 de febrero de 2018

El negociador efectivo

Canal CEO, 26 de octubre 2017

El negociador efectivo

SGEL, 18 de septiembre de 2017

Entrevista a Mercedes Costa

El Debate de la 1, rtve (del 20´ 20″ al 25′ 40″), 16 de febrero de 2016

Los puntos clave para renegociar un contrato con éxito

Emprendedores, 14 de febrero de 2016

¿Qué libro recomiendas?

Conocer al autor, 25 de octubre de 2011

Método y creatividad en la negociación comercial

Márketing y Ventas (Núm. 86), Márketing, Mayo 2008

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