El negociador efectivo

El negociador efectivo. Comunicación persuasiva con técnicas de mindfulness

Este manual se centra en cómo deben sentirse, actuar y relacionarse los negociadores. Cuál debe ser su actitud y estado emocional para poder aplicar correctamente la metodología de negociación y cerrar los mejores acuerdos. Se trata de un texto de estructura rigurosa y a la vez intuitiva para facilitar la compresión de los diferentes elementos (las piezas del puzle) que componen nuestra presencia o identidad ante los demás.

 

Por eso, cada capítulo de este libro está dedicado a uno de esos elementos, a todas y cada una de las piezas del puzle de la comunicación y la identidad interpersonal en la negociación:

    • Las emociones que asaltan al negociador en cada fase del proceso y cómo gestionarlas.
    • Los elementos no verbales y paraverbales que conforman su presencia ante el otro.
    • El grado de autoafirmación con el que cada uno se muestra y los juegos de poder que se instauran entre las partes.
    • La persuasión y los recursos argumentativos que permiten conciliar intereses y cerrar acuerdos.

 

Todo ello por medio de los recursos que aportan las técnicas de mindfulness como instrumento idóneo para el logro de resultados óptimos. Es decir, aquellos que dejan satisfechos a los negociadores, que se cumplen y mantienen en el tiempo, que mejoran las relaciones preexistentes y que aportan el valor añadido de un aprendizaje personal para cada uno de los implicados.

CHINA: NEGOCIACIÓN E INVERSIÓN EXTRANJERA. portada

China: Negociación e inversión extranjera. Joint Ventures e implicaciones jurídicas.

La obra -China: negociación e inversión extranjera. Joint Ventures e implicaciones jurídicas-, plantea como objetivo demostrar que el inversor occidental, que trata de hacer negocios en la RPC, debe tener en cuenta multitud de variables derivadas de la idiosincrasia china. Variables que son muy diferentes a las que manejamos en Occidente y que, de no conocerlas, pueden llevar a un fracaso en la entrada en dicho mercado.

 

Esta es la finalidad que pretendemos con este libro: tratar de diagnosticar las distintas variables que caracterizan la manera de hacer negocios en la RPC. Una vez diagnosticadas tratamos de ofrecer al inversor occidental las herramientas fundamentales para poder acercarse a ese mercado, elegir la forma de entrada apropiada y superar las dificultades que puedan amenazarle.

Negociar para con-seguir

Negociar para Con-Seguir

Este texto pretende ayudar a todos aquellos que deben afontar el difícil reto de negociar en el complejo mundo de nuestros días. Nuestra propuesta para conseguir el éxito en tan difícil tarea, se basa en hacer de la negociación un proceso riguroso, en el que la detallada preparación, la creatividad y el diálogo proactivo, sustituyan a las psoturas cerradas de autodefensa y enfrentamiento entre las partes.

 

El manual está dividido en cuatro grandes bloques temáticos que se corresponden con los conceptos clave sobre los que construir ese sólido proceso de negociación:

  • Motivaciones de los negociadores
  • Cooperación competitiva
  • Creación de valor
  • Negociaicón intercultural

 

Aquel que sea capaz de negociar con la sabiduría que aportan estos conceptos podrá Con-Seguir alcanzar sus metas y cerrar los mejores acuerdos.

Sistemas de solución extrajurisdiccional de conflictos

Sistemas de solución extrajurisdiccional de conflictos

Esta obra recoge un análisis riguroso de los diferentes Sistemas de solución extrajurisdiccional de conflictos -también llamados ADR-. Son: la negociación, la mediación, la conciliación y el arbitraje.

Se trata de motivar y concienciar al lector, en general, y al jurista, en particular, de la necesidad de contar con estos sistemas que tienen ventajas claras frente a la solución judicial debido a su menor coste y duración y su mayor flexibilidad al caso concreto.

 

La obra se estructura en los siguientes capítulos:

«Negociación» por Dña. Mercedes Costa García, Profesora de Negociación y Directora del Centro de Negociación y Mediación del Instituto de Empresa;

«Mediación» por Dña. María del Pilar Galeote Muñoz, Profesora de Negociación y Subdirectora del Centro de Negociación y Mediación del Instituto de Empresa;

«Conciliación» por D. Rafael Hinojosa Segovia, Profesor Titular de Derecho Procesal de la Universidad Complutense de Madrid, Abogado-Consejero de Cuatrecasas Abogados y Profesor de Arbitraje y solución extrajudicial de conflictos en el Instituto de Empresa;

«Arbitraje» por Rafael Hinojosa Segovia y D. Ignacio Cubillo López, Profesor Contratado Doctor de Derecho Procesal de la Universidad Complutense de Madrid;

«La solución extrajudicial de los conflcitos de trabajo», por Dña Nuria García Piñeiro, Profesora Doctora de Derecho Laboral de la Universidad Complutense de Madrid.

Negociar para con-vencer

Negociar para CON-Vencer

Noviembre de 2004, el CNM publica el manual «Negociar para CON-vencer». Se trata de un manual que integra, de forma consistente, un alto rigor conceptual con un desarrollo práctico, como elementos que contribuyen al éxito en la negociación y al mantenimiento de una buena relación entre las personas.

 

Este libro enseña a ganar sin derrotar; aporta esa combinación de método, comunicación y sentido ético siempre necesarios para que una negociación sea lo más satisfactoria posible.

 

El libro aborda el siguiente contenido:

  • Negociar: Definiciones, procesos y métodos
  • La preparación
  • El encuentro
  • El debate
  • El cierre de la negociación
  • Apéndices:
    • A. Casos prácticos
    • B. Comunicación y creatividad
    • C. Habilidades para el control de las emociones

 

AUTORES

Mercedes Costa García.
Licenciada en Derecho. Universidad Central de Barcelona. Directora del Centro de Negociación y Mediación del Instituto de Empresa.

Pilar Galeote Muñoz.
Licenciada en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid. Especialidad
Jurídico-Empresarial. Subdirectora del Centro de Negociación y Mediación del Instituto de Empresa.

Mariana Segura Gálvez
Licenciada en Filosofía y Letras. Especialidad de Psicología por la Universidad
Complutense de Madrid. Profesora de Negociación del Instituto de Empresa.

  • Galeote, P., “Acuerdos de confidencialidad entres sociedades de capital: cómo negociarlos” RDB 81, 2018

 

  • Galeote, P., “Aplicación de la metodología de negociación a un acuerdo de sindicación del voto en una sociedad de capital”, RDB 80, 2018

 

  • Galeote, P., “Negociación y sindicatos de bloqueo”, Revista de Direito Bancário e do Mercado de Capitais”, RDB 82, 2018

 

  • Galeote, P., “Mediación concursal. El acuerdo extrajudicial de pagos y el mediador concursal”, working paper IE, 2016.

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Método y creatividad en la negociación comercial

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